헤이제임스 - 20년 내내 적자였던 팔란티어는 어떻게 580조 원이 됐나

20년 동안 한 해도 연간 흑자를 못 낸 소프트웨어 회사가 있어요. 그런데 2026년 9월 16일 기준 회사 가치는 약 580조 원이에요.

팔란티어예요.

더 이상한 숫자도 있어요. 2019년 팔란티어는 새 고객들에게서 약 8억 원을 벌었어요. 비용을 빼니 약 900억 원 손해였어요.

고객에게 8억 원을 벌고 900억 원을 잃는 사업은 뭘까요. 그리고 그 회사는 어떻게 이익을 내게 됐을까요.

팔란티어는 무엇을 파나요

정부 기관과 기업 안에 흩어진 데이터를 이어 주는 소프트웨어를 팔아요.

공장을 예로 들어 볼게요. 주문, 재고, 설비 상태가 각각 다른 시스템에 있어요.

팔란티어는 이걸 한 화면에 모아요. 부품이 모자라 라인이 멈출 것 같으면 그 화면에서 바로 발주를 넣고 생산 순서를 바꾸게 해 줘요.

처음에는 누가 믿어 줬나요

2003년에 시작했어요. 페이팔 공동창업자 피터 틸이 돈을 댔고, 알렉스 카프가 CEO 를 맡았어요.

투자자들 반응은 차가웠어요. 정부 기관용 기술은 회사를 가장 빨리 망하게 하는 길이라는 말도 들었어요.

외부 투자자 중에는 In-Q-Tel 이 있었어요. 미국 CIA 가 세운 투자회사예요.

In-Q-Tel 은 돈만 넣지 않았어요. 엔지니어가 사무실로 와서 분석가들과 같이 일하라고 요구했어요. 그렇게 CIA 본부를 오간 횟수가 약 200번이에요.

현장 파견 엔지니어는 어떻게 일했나요

팔란티어는 고객 현장에서 일하는 개발자를 현장 파견 엔지니어(FDE)라고 불렀어요.

이들은 실제 사용자 옆에 앉아서 봤어요. 데이터가 어디에 흩어져 있는지, 사람들이 어떤 판단을 하는지요.

회사 안에는 엔지니어가 두 종류였어요.

	본사 개발자	현장 파견 엔지니어
하는 일	기능 하나를 모든 고객이 쓰게 만들어요	고객 한 곳에 필요한 기능을 넓게 만들어요
일하는 곳	본사	군 기지부터 공장까지

중요한 건 그다음이에요. 현장에서 자주 나오는 문제는 본사 제품의 공통 기능으로 올렸어요. 맞춤 작업이 제품의 재료가 된 거예요.

왜 그렇게 오래 적자였나요

사람이 많이 드는 방식이라서요. 고객 단계별로 보면 이래요.

새 고객: 약 8억 원 벌고 약 900억 원 손해
여러 부서로 넓히는 고객: 100원 벌 때 43원 손해
회사 전체가 쓰는 고객: 100원 벌 때 55원 남음

처음에는 팔란티어가 비용을 떠안아요. 고객이 오래, 넓게 쓸수록 이익이 나는 구조예요.

그래서 늘 질문을 받았어요. 소프트웨어 회사인가요, 컨설팅 회사인가요?

팔란티어 출신 밥 맥그루는 위험도 짚었어요. 고객이 만들어 달라는 기능을 그대로 만들기 시작하면 컨설팅 회사가 된다고요. 요청을 받아 적는 것과 그 뒤의 반복되는 문제를 찾는 건 다른 일이에요.

계획대로만 흘러갔나요

아니에요.

2016년에는 코카콜라, 아메리칸 익스프레스, 나스닥이 13개월 사이에 떠났어요. 그해 따낸 계약은 약 2조 4천억 원이었는데 실제 들어온 돈은 약 5,800억 원이었어요.

같은 해 홈디포도 계약을 끝냈어요. 대부분을 스스로 할 수 있다고 봤거든요. 홈디포에는 좋은 일이었지만 팔란티어에는 손실이었어요.

같은 해 미국 육군을 고소하기도 했어요. 이미 나온 상용 제품부터 검토하라는 법을 지키라는 소송이었어요. 법원은 팔란티어 손을 들어 줬어요.

2020년에는 직상장으로 주식시장에 들어왔어요. 주가는 2021년 고점에서 2022년 말까지 85% 떨어졌어요.

무엇이 흑자를 만들었나요

첫 분기 순이익은 2022년 4분기에 났어요. AI 제품을 내기 전이에요. AI 가 갑자기 흑자를 만든 건 아니에요.

다만 2023년부터 성장이 빨라졌어요. 바뀐 게 두 가지예요.

1. AI 제품 AIP

2023년에 AIP 를 내놨어요. 외부 AI 모델을 회사 데이터와 권한, 업무 시스템에 이어 주는 제품이에요.

미국 탬파 종합병원은 이걸로 환자 병상 배치를 다시 설계했어요. 배치에 걸리던 시간이 83% 줄었다고 밝혔어요.

2. 며칠짜리 부트캠프

파는 방식도 바꿨어요. 긴 제안서 대신 부트캠프를 열었어요.

고객의 실제 데이터를 가져와 1~5일 안에 써 볼 기능을 같이 만들어요. 고객은 믿어 달라는 말 대신 자기 데이터로 돌아가는 결과를 봐요.

제 해석으로는 현장 파견 방식을 며칠짜리 체험으로 줄인 거예요. 원리는 같아요. 고객 옆에서, 고객 데이터로, 고객 문제를 풀어요.

부트캠프는 한 분기에 660번 넘게 열리기도 했어요. 한 대형 보험 중개사는 부트캠프 16일 만에 약 14억 원이 넘는 2년 계약을 맺었어요.

사람은 얼마나 늘렸나요

크게 늘리지 않았어요.

2023년 첫 연간 순이익 약 2,900억 원. 직원은 3,838명에서 3,735명으로 오히려 줄었어요.
2025년 매출 약 6조 2천억 원, 순이익 약 2조 2,500억 원. 직원 4,429명이에요.

카프는 사람을 쉽게 늘렸다면 소프트웨어에 덜 기댔을 거라고 했어요. 사람이 빈틈을 메워 주면 제품이 좋아질 이유가 줄어들어요.

2025년 11월에는 말로 지시하면 화면과 기능을 만드는 도구를 베타로 냈어요. 사람이 하던 일을 제품이, 그다음엔 고객이 직접 하게 된 거예요.

숫자를 그대로 믿어도 되나요

조심해야 해요.

2026년 9월 16일 기준 주가는 직전 1년 순이익의 약 150배예요. 이익이 안 늘면 150년치를 미리 낸 값이에요.

2025년 미국 육군과 맺은 최대 약 13조 9천억 원 계약도 확정 매출이 아니에요. 앞으로 쓸 수 있는 한도예요.

고객 가까이 일하는 만큼 책임도 커요. 이민자 추방 업무용 소프트웨어를 맡아 비판도 받았어요.

외주 개발과는 무엇이 닮았나요

출발점이 닮았어요. 저도 고객이 말한 기능부터 만들지 않아요. 먼저 겪는 문제와 시장 상황을 들어요.

끝나는 지점은 달라요. 팔란티어는 고객이 오래 남을수록 벌어요. 저는 고객이 시스템을 직접 운영하게 만드는 게 목표예요. 저 없이 다음 문제를 풀 수 있으면 제 일은 끝나요.

창업자가 가져갈 것

기능보다 문제를 먼저 봐요. 사용자 옆에서 일이 어떻게 흐르는지 보지 않으면 말로 들은 요구만 만들게 돼요.
맞춤 기능을 다 제품으로 착각하지 않아요. 여러 고객에게 반복되는 문제만 공통 기능으로 올려요. 그래야 사람 수만큼만 크는 외주 회사에 머물지 않아요.
사람을 뽑기 전에 제품이 맡을 수 있는지 봐요. 내가 현장에서 배운 판단을 고객이 직접 쓰게 만드는 게 AI 의 큰 쓸모예요.
긴 제안서보다 짧은 체험이 빨라요. 고객 데이터로 며칠 안에 돌아가는 걸 보여 주면 계약이 빨라져요.

다음에 고객을 만나면 만들어 달라는 기능부터 적지 마세요. 지금 무엇이 가장 힘든지부터 물어보세요.

20년 동안의 결정을 다룬 쇼피파이 이야기와 투자 없이 큰 알라미 이야기도 같이 보세요.

이 내용은 유튜브 영상으로도 볼 수 있어요.

자주 묻는 질문

팔란티어의 현장 파견 엔지니어(FDE)는 무엇을 하나요?

고객 현장에 들어가 실제 사용자 옆에서 일하는 개발자예요. 데이터가 어디에 흩어져 있고 사람들이 어떤 판단을 하는지 보고, 그 고객에게 필요한 기능을 만들어요. 여러 고객에게 반복되는 문제는 본사 제품의 공통 기능으로 올라가요.

팔란티어는 언제 흑자가 났나요?

첫 분기 순이익은 2022년 4분기, 첫 연간 순이익은 2023년이에요. 2023년 순이익은 약 2,900억 원이었고, 그해 직원 수는 오히려 줄었어요.

팔란티어 부트캠프는 무엇인가요?

고객의 실제 데이터로 1~5일 안에 써 볼 기능을 같이 만드는 자리예요. 긴 제안서 대신 고객이 결과를 직접 보고 판단해요. 한 보험 중개사는 부트캠프 16일 만에 2년 계약을 맺었어요.

쓴 사람 — 제임스
연세대 컴퓨터과학을 전공한 23년차 개발자예요. 개발 에이전시를 8년간 운영하며 스타트업 플랫폼 350개를 만들었고, 연매출 100억 원 커머스 기업의 CTO를 지냈어요. 정부지원사업을 받아도 봤고 심사위원도 해 봤어요. 최근 2년은 AI로 개발을 효율화하는 데 집중하고 있어요.